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一起谈商业

无一日崛起之功，所有的成功要素其实都是“常识”，只是大部分不愿相信竟然这么简单的道理会是它成功的原因。任何生意成功的本质无非做到了四个字：物美价廉。如何物美？如何在物美的前提下价廉？这两个问题考验着所有掌柜对“效率”的理解，它不是“快”而是“有效性”或者说“有效率”，让有限的产品与动作产生数倍于它的价值，企业才能产生利润。

谈及国内的餐饮连锁品牌，大家一定会联想到肯德基、麦当劳。

而这几年又有一波创业热潮叫中国互联网企业出海，其中像小米、猎豹、YY、抖音等企业产品在海外均有亮眼的表现。

村长脑海里就有一个疑问，什么时候国内的餐饮品牌能像肯德基、小米等产品一样，实现规模化的出海。

所以，我花了一些时间寻找相关领域的案例，在这其中偶然发现一个很有意思的商业案例。

它虽然不是中国企业，但它却凭借对中国特色文化的改良，在美国餐饮领域，一骑绝尘与肯德基、麦当劳齐名。

它就是美国著名的连锁中餐品牌——熊猫快餐，目前在美国门店超过800家，全球门店超过2000家，员工近3万人，年营业额超过40亿美元。

熊猫快餐的前身叫聚丰园，创始人程正昌，美籍华人。

程正昌出生在江苏扬州，年幼时随父亲移居台湾，后来又搬至日本。

高中毕业后，程正昌决定前往美国求学并赚钱，顺利考取了美国密苏里大学并修完数学硕士的学位。

毕业后程正昌正在为工作苦恼时，其堂兄在美国的餐馆开业，刚好缺少一位前台经理，所以邀请程正昌加入。

在堂兄餐馆帮厨期间，程正昌敏锐的观察到，在美国吃饭不是鸡腿就是汉堡，牛排，而中餐却少得可怜，但美国人对中餐又充满好奇。

所以程正昌思考再三决定开一家中餐馆，当然让他开中餐馆还有两个契机：

一是当时附近刚好有一家餐饮店正在寻求转让。

二是程正昌的父亲本身就是一位中餐大厨。

于是在1973年，程正昌东拼西凑拿出全部积蓄，又说服父亲加入担任主厨，聚丰园便开张了。

聚丰园的发展一路坎坷，从刚开业的门庭若市，到后来的濒临关店。

在历经十年的发展和完善，终于在1983年迎来了二次转机。

当时洛杉矶第二大购物广场幽谷拱廊的总经理热情邀请程正昌把聚丰园开进商场里面去，而他也是聚丰园的一位老顾客，程正昌意识到这是一个很好的机会。

另外当时中国一对大熊猫“永永”和“迎新”到美国巡展3个月，深受美国民众喜欢，所以程正昌索性就把聚丰园更名为熊猫快餐。

随后熊猫快餐便一路高歌，1985年连开四家店，2000年初门店破百，2011便开启进军国际市场，先后在墨西哥、加拿大、韩国、日本都有熊猫快餐的分店。

那么在整个高速发展过程中，熊猫快餐到底做对了什么呢？

从以下四个方面和大家逐一分享。

冷启动是所有企业在经营过程中都会面临的问题，熊猫快餐在刚创立之初，一个月的营业额才仅有12000多美元。

早期的时候客流量十分不稳定，有时候少得可怜，有时候客户又要排队。

1、关注每个人客户

为了让每个客户都留有好的印象，早期每个客户点餐的时候，程正昌都会给足分量。

而且当有些客户吃完的时候，程正昌还会给客户惊喜，再免费送两个菜。

而当有人等不及离开的时候，程正昌又会跑出去挽留客户。

只要客户愿意等待，可以免费获得一份饮料。

就是这样细致真诚的服务，熊猫快餐逐渐有了老客户，还产生了好口碑。

2、免费试吃打开局面

当时绝大多数美国人对中式快餐是有认知偏见的，以为中餐就是辣、咸的口味。

所以为了打消用户这样的认知，程正昌推出免费试吃的活动。

任何菜品都可以免费试吃，这一下子为熊猫快餐吸引了很多用户。

最重要的是，让客户对中式快餐的刻板印象有了改观。

直到现在，免费试吃的惯例一直延续到现在。

3、倾听用户的意见

在试吃的过程中，程正昌会格外重视客户的反馈。

为什么用户不喜欢吃，用户的反馈是什么，尤其是那些十几年的老客户提出的意见。

大家一定要记住，我们的产品做出来是给用户使用的，用户是最终买单的人。

绝大多数情况下，个人情怀、理想主义是很难让客户掏钱的，所以我们做产品不能想当然，太自我。

4、便宜实惠

熊猫快餐还被称为美国版沙县，最重要的一点就是价格实惠厚道，这也吸引力了很多普通的上班族、学生。

一般一荤一素再加饮料才8美元，这相比去一般的川菜馆动辄一二百美元的价格划算太多了。

许多初到美国的留学生和游客，都不太能接受熊猫快餐的口味，甚至吐槽打出负分，被认为这是伪中式，不正宗。

但程正昌却认为，只有卖出去了，才叫正宗。

1、打开美国人的味蕾

程正昌在一开始做熊猫快餐的时候，也是陷入了一个误区。

那就是和绝大多数人一样，认为自己一定要开一家正宗的中餐馆。

但是他没有考虑清楚，哪怕美国华裔很多，但那始终是少数。

熊猫快餐要服务的不仅是中国人、华裔，更大的群体还是美国人。

入乡随俗本土化的战略，在一开始并没有履行。

所以后来程正昌迅速调整战略，在菜品的口味上以酸、甜为主，更加服务美国人的味蕾。

经过这样的调整，熊猫快餐逐渐排起了长队，打开了销路，菜品广深美国人民好评。

2、中式装修 西式音乐

为了吸引美国客户，又为了给他们提供良好的就餐体验。

在装修风格上，熊猫快餐适当保留了各种中式风格的元素，比如顶尖小屋，大熊猫标识、大红黄为主色调等等。

而且室内的音乐氛围上，又选择了播放西方的流行音乐。

这在满足美国人好奇心的同时又能让客户快速适应这样轻松的就餐氛围。

3、发明钗筷

在调研的时候，程正昌还发现许多美国人还是习惯于用刀叉，但是他们又乐意尝试使用筷子就餐。

所以程正昌特地发明了一款“叉筷”的两用餐具，用户可以随时进行切换。

4、素食热

几年前，素食热潮在美国兴起，为了迎合部分人的口味。

熊猫快餐迅速将店中的部分菜品进行了调整，即在制作过程中不用动物成分的原料和调味料。

5、本地化人才

除了在菜品、装修方面进行本土化改良外，程正昌还大量的使用本土的优秀团队参与集团的管理。

熊猫快餐的总裁是连锁餐馆管理专家Don McComas，又邀请Chi-Chi连锁的总裁Joseph Micatrotto、原El Torito的行政主管Russell Bendel等分别担任公司的高层管理职位，加速品牌连锁的扩张。

通过本土化战略的实施，让熊猫快餐吸引了一波忠实的客户。

程正昌又在思考如何让客户愿意持续来消费、分享给身边的朋友，如何能实现连锁扩大。

1、打造爆款

熊猫快餐有许多爆款产品，比如陈皮鸡、宫保鸡丁、芙蓉蛋茄子豆腐、炒面。

其中陈皮鸡点单率达到了75%，一个单品就占总营收的30%。

2、标准化产品

国内许多中餐品牌一直无法连锁化的原因之一就是口味无法标准化，一切全凭厨师的经验，但这对连锁门店的发展是极大的阻碍。

程正昌要求产品研发团队，必须明确计算出每道菜需要搭配的菜品、调料、制作时间等。

目前所有的菜品都是半预制的，统一搭配再由专业物流团队进行配送。

程正昌希望任何一个员工都能做出口味统一的菜，哪怕是当天入职的员工。

3、货真价实

另外为了保证菜品的新鲜，熊猫快餐也制定了许多的标准。

其一所有的菜必须现场明火加工制作

其二杜绝用加料包以次充好的行为

其三小分量制作，卖完再炒

其四如果一道菜45分钟后还没有全部卖出的话，就需要重新进行更换。

正是因为这样严苛的要求，用户完全看得到，这样吃起来才放心，也改变当时中餐馆老破小的印象。

4、每月研发新品

熊猫快餐的SKU一般保持在20个左右，每个月保持两个新品的开发。

然后根据客户的评价、消费等数据，进行淘汰换新。

除了对餐品本身的严苛要求外，熊猫快餐之所以能又好又快的发展，还与它背后的女人相关。

那就是程正昌的爱人蒋佩琪，她是电子工程学美国博士，以前还做过火箭系统的研发。

在熊猫快餐快速发展的时候辞职加盟，负责财务、供应链相关事宜。

它深刻认识到熊猫快餐想要实现连锁发展，就必须依靠精细化、系统化的管理，所以它干的第一件事情，就是进行系统研发。

1、系统化管理

熊猫快餐目前使用的这套系统不仅可以让用户在点餐的时候更加方便，最重要的是它可以实现门店之间的信息分享，比如某个门店哪些菜品比较好卖。

另外因为各门店的材料都是统一配送的，以往需要人工进行统计，会导致有时候菜多了有时候又不够卖。

而蒋佩琪自主研发的这套管理系统可以自动追踪库存、自动补货，极大提高了后厨效率，也避免了浪费。

2、绝不随意扩张

尽管目前每周熊猫快餐正在以2-3家的新店开展速度在扩张，但熊猫快餐原则上是绝不轻易扩张。

“做了四十年餐饮，我们没有拿过投资人一分钱。”

从做餐饮这行起，程正昌每开一家店，都要先盈利，再用利润去发展。

通过以上的内容，相信大家对熊猫快餐应该有了更加直观的了解。

1、无一招制敌之术

大家可以通过村长上文的描述可知，熊猫快餐之所以能够逆风起盘，在美国站稳脚跟。

并非靠一招制敌，而是在产品、服务、系统等多方面的创新与完善，才获得了客户的喜爱。

所以我们创业也是如此，成功需要各个因子发挥不同的作用。

哪怕你有源源不断的客流，但你产品不好也是白搭。

就算产品很好，但是服务不好也就很难有后续的复购。

2、无一日崛起之功

熊猫快餐发展至今已有40多年的历史，比肯德基、麦当劳进入中国的时间还早。

所以不要幻想着仅凭借朝夕之功就想快速占领市场，不要羡慕那些昙花一现的企业。

做产品、做企业要把目光放长远一点，不要为了短暂的利益。

在中国互联网浪潮中，真正静下心来做产品的创业者太少了，许多人创业者都是追风者，总幻想一夜功成。

从共享经济、短视频创业、直播电商、社交电商等领域皆是如此。

所谓磨刀不误砍柴工，真正笑到最后的还是得看产品、服务、人才的建设。

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